10.3 Доверие как источник убеждения

10.3 Доверие как источник убеждения

Конечная цель аргументации, как уже говорилось выше, состоит в том, чтобы убедить аудиторию и тем самым добиться ее согласия с теми утверждениями, положениями и решениями, которые предполагаются для ее оценки. Самыми главными средствами и методами убеждения являются, конечно, логические доказательства, опирающиеся на хорошо проверенные и подтвержденные данные. За ними следуют ценностные ориентации слушателей или собеседников, которые проявляются на заключительной стадии аргументации при оценке доводов и аргументации в целом.

Не меньшую роль в процессе аргументации и убеждения в целом играет эмоциональное состояние и поведение оратора, которые в значительной мере определяют доверие к нему. На эту сторону дела обращали внимание еще античные риторики, особенно Аристотель. В первой книге своей "Риторики" он подчеркивает, что убеждение достигается, во-первых, характером и поведением оратора (ethos), во-вторых, его эмоциональным воздействием на слушателей, умением вызвать у них соответствующие обстановке чувства и настроения (pathos) и, в-третьих, содержанием логических доказательств (logos). Как логик он признавал, что основой убеждения является рациональная аргументация, опирающаяся на объективные данные и факты, а также логические заключения из них. Тем не менее, он допускал, что в некоторых случаях характер оратора оказывается наиболее эффективным средством убеждения, которым он обладает. Именно в зависимости от его поведения возникает доверие или недоверие к нему. Эти бесспорные положения сохраняют свое значение и в наше время, но современная жизнь настолько усложнилась с появлением новых средств коммуникации, таких, как радио, телевидение, пресса, что проблема доверия к источнику информации приобретает совершенно новые особенности.

Действительно, Аристотель имел в виду случаи, когда оратор или автор текста был известен лицу, воспринимающему информацию, в связи с чем тот мог непосредственно судить о них, как источниках данной информации. С появлением радио, телевидения, кино, прессы и других средств информации требуются немалые усилия, чтобы судить о надежности их сообщений. Особенно это касается индустрии современной рекламы, над которой работают множество людей, но одни из них стремятся завоевать доверие людей вполне законными и честными методами, а другие прибегают к имитации доверия. В таких условиях приходится учитывать множество разнообразных факторов, влияющих на доверие, о чем будет сказано ниже. Но главным условием для оценки доверия является в первую очередь требование взглянуть на информацию глазами получателя сообщения. Если сообщение понимается им и тем более, когда получатель соглашается с основными его результатами, тогда возникает доверие к его источнику сообщения, будь то отдельный человек или средство, предназначенное для передачи мнения группы, коллектива или другого сообщества людей. Когда же возникает непонимание и даже возражение, тогда требуется использовать дополнительные средства и методы убеждения.

Таким образом, доверие представляет собой результат и функцию получателя информации, а не ее источника. Хотя оратор, писатель, публицист, политик или иной источник информации могут совершенствовать свои сообщения, более тщательно обосновать и подтвердить свои выводы, чтобы лучше убедить аудиторию, тем не менее право последней оценки остается за аудиторией. Это вполне согласуется с аристотелевским подходом к пониманию доверия, которое основано на том, что говорит и как поступает человек в данной конкретной ситуации. Другое дело, что в случае, когда источником информации является анонимная группа или известный коллектив, ориентированные на имитацию доверия, определить по их поведению и речам подлинность намерений зачастую оказывается весьма трудно.

Принято различать следующие типы доверия.

1. Непосредственное доверие. Оно основывается на получении информации прямо от лица, обращающегося к аудитории и рассказывающего о своих взглядах, намерениях и решениях. С таким типом доверия чаще всего приходится встречаться при публичных выступлениях политиков перед выборами, когда они излагают свои программы и рассказывают о своей жизни и общественной деятельности.

2. Вторичное доверие. Оно опирается на все факты, свидетельства, наблюдения и выводы, полученные другими людьми, в частности специалистами и экспертами в соответствующей области аргументации.

Можно поэтому сказать, что такое доверие служит основой большинства форм аргументации, ибо никто не может непосредственно испытать и проверить все данные, используемые в качестве доводов, с помощью которых обосновывается то или иное заключение. Особое значение при этом приобретает ссылка на мнения или решения известных или авторитетных лиц, благодаря чему люди больше доверяют тем сообщениям или аргументации, с которой выступают другие лица или коллективы. С логической точки зрения, как мы уже знаем, вторичное доверие по своей сути представляет собой аргументацию к авторитету и поэтому разделяет с ним все преимущества и недостатки последней. Как правило, люди больше склонны доверять аргументации экспертов, чем политиков и администраторов. Не случайно все движения, направленные, например, в защиту окружающей среды против строительства крупных гидростанций, химических и других вредных производств, стремятся заручиться поддержкой независимых экспертов.

3. Косвенное доверие. Оно отличается от вышеперечисленных тем, что основывается на усилении собственной аргументации таким путем, чтобы с помощью лучшей разработки доводов, их подтверждения данными и ясного представления их аудитории, добиться ее доверия и согласия с выдвигаемыми заключениями и решениями.

В то время как при непосредственном и вторичном доверии оратор или публицист стремится влиять на доверие аудитории путем обращения к собственным или чужим аргументам, при косвенном доверии все внимание сосредотачивается на улучшении качества и обоснованности всех элементов аргументации. Но это различие не следует, конечно, преувеличивать. Речь здесь идет о том, как в конкретных условиях лучше завоевать доверие слушателей и убедить их в справедливости своей позиции. В иных случаях наиболее целесообразно обратиться к собственным наблюдениям, переживаниям и опыту, в других - приходится полагаться на свидетельства и доводы других людей. В более сложных случаях в ходе дискуссии требуется всемерно совершенствовать все элементы аргументации, начиная от данных и кончая принципами перехода от них к заключениям.

4. Тип доверия, связанный с репутацией источника информации или аргументации. Очевидно, что когда слушатели и получатели информации знают о высокой репутации этого источника, то они оказывают большее доверие ему. Но этот тип доверия по сути дела совпадает с вторичным доверием, поскольку при этом их мнение усиливает доверие к той аргументации, которую выдвигает оратор. Но может случиться и наоборот, когда слабость его аргументации подорвет доверие к нему. Кроме того, репутацию скорей всего можно рассматривать как фактор, влияющий при аргументации на источник доверия, т.е. получателя информации, в частности на аудиторию.

Наиболее важными и существенными факторами, воздействующими на источник доверия, являются компетентность и правдивость тех людей, от которых исходит информация вообще и аргументация в частности. Здравый смысл подсказывает нам, что мы лучше доверяем тем, кому присуща высокая профессиональная подготовка, квалификация, опытность и сообразительность. Именно в этом смысле репутация может рассматриваться как компетентность, о которой узнает аудитория.

Другой важный фактор, влияющий на доверие - правдивость сообщаемой информации, в том числе фактов, наблюдений, свидетельств и иных данных при аргументации. Часто данный фактор характеризуют как надежность, проверенность и обоснованность информации или доводов аргументации. Эти два основных фактора признаются всеми и считаются само собой разумеющимися.

Разногласия возникают при оценке двух других факторов воздействия на доверие, к которым относят так называемую добрую волю источника информации и его динамизм. Для характеристики доброй воли употребляют обычно такие слова, как открытость, объективность, дружественность, доброта и личная привлекательность тех лиц, которые сообщают информацию или выступают с аргументацией перед аудиторией. Динамизм связан с тем, в какой мере оратор способен усиливать то доверие или признание, которое ему оказывает аудитория. Многие исследователи считают, однако, что добрая воля может рассматриваться как форма проявления правдивости, а динамизм - как форма компетентности источника информации.

Наряду с перечисленными факторами существует множество конкретных правил или, точнее, рекомендаций, которые могут усилить доверие как к аргументации, так и информации вообще. Такие рекомендации опираются на обычные наблюдения и отчасти специальные исследования, проведенные по этому вопросу. Мы уже отмечали, что доверие аудитории или любых получателей информации во многом зависит от репутации источника информации. Влияние репутации возрастает, когда люди, воспринимающие информацию, принадлежат к одному социально-экономическому классу, группе или коллективу. В то же время замечено, что нередко оказывается доверие людям, достигшим успеха в жизни и высоко ценимым в обществе. Не вызывает сомнения также тот факт, что информация, относящаяся к более важным вопросам, поставленным на обсуждение, вызывает больший интерес и большее доверие, чем сообщения о второстепенных вопросах. Точно так же слушатели склонны больше доверять людям, обладающим хорошей репутацией в знании специальных вопросов, относящихся к предмету обсуждения или аргументации. Большое значение имеет и то обстоятельство, в какой мере слушатели включены в процесс обсуждения вопросов, по которым они должны высказывать свое мнение и выразить свое доверие выдвинутым предложениям или решениям. Ясно, что человек, знакомый с делом, всегда окажет доверие обоснованным проектам и решениям, в то время как некомпетентный проявит колебания, неуверенность или обратится за консультацией к знающим людям.

В дополнение к рекомендациям, касающимся репутации, существует немало советов, способствующих завоеванию доверия у аудитории, используя которые можно убедить ее согласиться с предлагаемой аргументацией. Речь в данном случае идет о доверии непосредственном, вторичном и косвенном. Общепризнанно, что непосредственное доверие во многом зависит от искренности собеседника, оратора или автора. Очевидно, что искренность, открытость и личная заинтересованность человека, стремящегося убедить аудиторию, помогает ему завоевать ее доверие. Но все это определяется именно аудиторией, а не им самим. И это всегда следует иметь в виду, а также помнить, что доверие, как и красота, оцениваются другими.

По-видимому, наиболее сильным способом завоевания косвенного доверия является одинаковость ценностных ориентации оратора и его аудитории. Мы уже отмечали, что, если ценности аудитории расходятся с ценностями говорящего, тогда все его усилия завоевать доверие слушателей окажутся напрасными. Отсюда может показаться, что один из способов усиления доверия состоит в том, чтобы говорить аудитории только приятные вещи и всячески избегать негативных явлений. Но такой подход является совершенно нереалистичным, так как жизнь постоянно выдвигает проблемы, а они неизбежно связаны с трудностями, о которых люди должны знать. В этих условиях оптимальный способ убеждения и завоевания доверия состоит в том, чтобы совершенно искренне обсудить возникшие проблемы и трудности их решения, а самое главное - выявить те пункты, по которым существует или намечается достижение согласия между аргументирующим и аудиторией, а также обсудить общность их некоторых ценностных установок. Опираясь на все это и действуя с должным тактом и умением, аргументирующий сможет убедить аудиторию согласиться с выдвигаемой им программой или позицией по решению конкретной проблемы.

Влияние фактов, свидетельств, наблюдений и других данных на доверие аудитории больше и сильнее сказывается тогда, когда первоначальный источник имел низкую степень доверия. Действительно, с увеличением числа подтверждающих фактов, свидетельств и наблюдений выдвигаемое мнение или предложение приобретает в глазах аудитории все большее значение. При этом сами факты или данные должны быть новыми для аудитории и по возможности отличаться друг от друга.

К числу средств, используемых для получения косвенного доверия, относится ссылка на утверждения и данные авторитетных лиц и групп. В этом случае к доводам аргументирующего добавляются все обоснованные утверждения, доказательства и данные авторитетных лиц, в особенности специалистов в конкретной области деятельности. Естественно, что обоснованность таких мнений авторитетов должна быть предварительно проверена и правильно оценена, ибо в противном случае будет основываться на ошибочном приеме рассуждения.

Мы упомянули лишь некоторые рекомендации, способствующие завоеванию доверия у слушателей, которые хотя непосредственно и не относятся к логическим методам аргументации, но представляют собой рациональные приемы и способы, с помощью которых достигается убеждение.

В связи с этим нелишне отметить, что сама аргументация опирается не только на чисто логические формы понятий, суждений и умозаключений, но и на все те приемы и способы обоснования утверждений, которые способствуют убеждению аудитории и которые считаются вполне рациональными, хотя и не могут быть сформулированы в виде строгих, не допускающих исключений правил. А это означает, что аргументация является скорее искусством, чем точной наукой. Но определяющую роль в ней как мы выяснили, играет логика, ибо именно она придает рассуждениям, используемым при аргументации, строгую последовательность, ясность и точность. С такой точки зрения аргументацию можно рассматривать как прикладную логику, ибо она ориентирована не на разработку принципов и методов теоретической логики, а на умелое и эффективное применение принципов последней в процессе коммуникации и убеждения.

Проверьте себя

1. Какие группы данных используются при аргументации?

2. Что представляет собой гипотетический пример и когда он применяется?

3. Что называют фактом?

4. В чем состоит различие между фактом и мнением?

5. Почему мнения не признают аргументом в суде?

6. Когда прибегают к отрицательным свидетельствам при аргументации?

7. Какие требования предъявляются к данным при аргументации?

8. Что означает репрезентативность данных?

9. Как учитываются ценностные ориентиры при аргументации?

10. Какие типы ценностей существуют и какими методами они анализируются?

11. Какое значение имеет доверие как источник убеждения?

12. Какие типы доверия различают при аргументации?