Глава 6 Доказательства и опровержения

Навязать свою волю другим можно по-разному. Самое простое — заставить (силой, хитростью, лестью) человека согласиться с каким-то решением или способом действия. Скажем, офицер говорит солдату: «Делай так! Это приказ!» Солдат подчиняется. Начальник отдает распоряжение: «Все работники отныне должны ходить в галстуках!» Подчиненные надевают галстуки, хотя и посмеиваются про себя. Во всех случаях такого рода людей принуждают что-то и как-то делать. Однако принуждение — вещь весьма ненадежная. Исчез страх, пропал материальный интерес, раскрылся обман — и человек снимает галстук и перестает подчиняться вашей воле.

Гораздо надежнее — убедить человека в том, что рекомендуемый ему способ действия наиболее эффективен, что предлагаемое вами решение — наиболее правильное, что высказанная вами мысль — истинна. Если вам это удастся, то независимо от материальных интересов, карьеры, принуждения человек будет вести себя так, как вы ему внушили. Поэтому убеждение — самое сильное и эффективное средство управления людьми. Убеждение часто достигается посредством доказательства. Что это такое?