Почему люди задают вопросы и высказывают замечания
Почему люди задают вопросы и высказывают замечания
Вопросы и замечания — непременные атрибуты механизма споров, дискуссий, брифингов. Именно в вопросах и замечаниях выражаются сомнения, т. е. несовпадения мнений, выясняются позиции, аргументы, основания.
Возникновение вопроса — это первый признак мышления человека. Дискуссии полезны пытливые и мыслящие люди. Следовательно, вопросы — стимуляторы дискуссии. Они позволяют:
выявить аргументы и добиться ясности ситуаций;
активизировать обмен мнениями, уйти от монолога;
направить диалог в русло своей цели; перехватить и удержать инициативу;
увести в сторону разговор;
дать возможность собеседнику полностью раскрыться;
проверить на прочность альтернативу; показать себя в данной проблеме.
Почему надо терпеливо относиться к замечаниям? Ведь они иногда, словно подводные рифы, создают предпосылки для крушения нашей надежды на победу в споре. Как мы ершимся, когда слышим замечания! И не случайно.
Собеседник без замечаний — это человек без собственного мнения, т. е. без сомнения. Наше выступление — пустой звон для него, так как он чужое мнение либо не принимает, либо без оговорок согласен с ним. Ему все равно. Для него не имеет значения сила аргументации и достоверность выводов. Он поклоняется авторитету, молчит, так как ничего не понимает в сути спора, боится выглядеть тупым, оказывая нам «медвежью» услугу.
Замечания означают прежде всего то, что собеседник нас активно слушал, следил за аргументацией и все обдумывал, сопоставлял наше мнение со своим и искал точки совпадения. Так реагировал на нашу речь заинтересованный человек. Из этого следует, что доброжелательные, объективные замечания не нужно воспринимать как препятствия, козни и ловушки. Они служат диалектическому методу мышления, поиску истины.
Но не все замечания и вопросы имеют конструктивную, плодотворную направленность. Они могут носить и деструктивный (разрушительный) характер, вплоть до обструкции (срыва) творческого процесса.
Вот некоторые цели спекулятивных замечаний и вопросов:
навязать конфронтацию;
выхолостить ценность идеи;
усугубить разногласия;
скомпрометировать инициатора предложения;
блокировать обсуждение;
завести проблему в тупик;
помешать собеседнику решить свои задачи.
Надо иметь в виду, что в основе вопросов и замечаний — основания, мотивы, побуждающие силы собеседника. Укажем некоторые из них по двум направлениям.
Первое — так называемые природные мотивы:
осторожность от жизненного опыта;
защитная реакция от неожиданности;
неосознанное сопротивление;
реванш за неудачи в делах (соперничество);
зависть, личная неприязнь;
консервативность мышления.
Второе — мотивы, диктуемые интересом:
угроза личной позиции;
ослабление позиции соперника;
желание получить дополнительную информацию;
исключение ошибки в принятии решения;
установление возможностей собеседника;
выяснение компетентности оппонента;
обнаружение возможных трудностей;
установление степени совпадения мнений;
отстаивание классических подходов;
выявление аргументов;
выигрывание времени для обдумывания своей тактики.
Как видим, сомнения, выраженные в форме вопросов и замечаний, отражают большой спектр личностных мотивов.
Какие же вопросы встречаются в спорах, дискуссиях, беседах? Неполный перечень говорит об их многообразии:
вопрос-капкан предполагает уловку;
контрвопрос нейтрализует мысль;
блокирующий вопрос отсекает альтернативу;
каверзный вопрос противодействует фальши;
принудительный вопрос вымогает согласие;
риторический вопрос стимулирует одобрение;
ускоряющий вопрос подталкивает к решению;
уточняющий вопрос требует информации.
Задавая вопрос, собеседник демонстрирует, вольно или невольно, свою компетентность, проявленный интерес, включенность в обмен мнениями. Его замечания свидетельствуют о конструктивном подходе к решению проблемы.
Поскольку большинство наших людей воспитаны на безмолвном согласии с официальным мнением и у них сохраняется синдром страха перед вопросами, то следует дать пояснения к этому виду получения информации и проверки на прочность любой программы, альтернативы, предложения.
ВОПРОС-КАПКАН. Цель его — посадить в калошу оппонента. Следует иметь в виду, как показывает практика, что ряд умело подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения. Сорвавшись, человек потеряет самообладание и нить своих рассуждений. Деморализованный соперник уже не соперник. Лучший прием парирования таких вопросов — ирония.
Однажды на пресс-конференции в Италии Сергея Михалкова спросили: «Почему вы, известный при Сталине человек, уцелели? Давид Кугультинов был репрессирован, а вы — нет?» Михалков не поддался на уловку и парировал: «Даже самые злостные браконьеры не могут отстрелять всех птиц» (см.: Огонек. 1988. № 12. С. 6).
Не теряйте бдительности, не давайте втянуть себя в разговор, от которого выигрывает противник. Юмор, ирония, анекдот, пародия, возвратный удар — вот средства парирования вопросов-капканов.
КОНТРВОПРОС. Часто применяется для нейтрализации суждения. «Когда я стал защищать Прибалтийские республики в отношении их конституционных комитетов и вообще самостоятельности в применении собственных законов, меня тут же одернули: вы, Ельцин, за федерацию или конфедерацию? А я отвечаю: вы меня к стенке, пожалуйста, не прижимайте. Мы сегодня ведем речь не о федерации, не о конфедерации, мы сегодня говорим о самостоятельности республик. Ведь в конце концов должен же существовать реальный, а не макулатурный суверенитет» (42 вопроса Борису Ельцину // Советская молодежь. 1990. 3 января). В этом примере вопрос отнюдь не уточняющий.
Другой случай. Собеседник, вместо того чтобы заняться проверкой аргументации и возможным опровержением нашего мнения, задает контрвопросы. Что делать? Лучше всего сказать следующее: «На ваш вопрос я с удовольствием отвечу, но после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше. Мне бы не хотелось играть в пинг-понг».
«В июне 1979 года на венской встрече в верхах Л. И. Брежнев, по сути дела, не мог ходить. Его ловко, почти незаметно для постороннего глаза носили, именно носили, а не поддерживали, бравые молодцы из личной охраны. Атмосфера была наполнена вопросами о здоровье генсека. Американские корреспонденты буквально наседали. Мы были немы как рыбы. Когда прозвучал последний вопрос-залп, я не выдержал. Конечно, речь шла о личности Брежнева, но рикошетом била по нашей державе, и это было по-человечески неприятно. Обращаясь к сидевшему между Пауэллом и Замятиным представителю австрийского МИД, я потребовал права на дополнительный вопрос, чтобы «восстановить нарушенный паритет», ибо львиная доля вопросов пришлась на наших американских коллег. Австрийский дипломат дал свое благосклонное добро, и я, сдерживая волнение, как перед атакующим броском, выпалил:
— Мой вопрос господину Пауэллу. Как обстоит дело с политическим здоровьем президента Картера?
В зале раздался дружный смех. Смысл моего вопроса был ясен для посвященных, а в зале сидели только они. Политическое будущее президента Картера выглядело весьма мрачно...
Джон Пауэлл, надо отдать ему должное, не растерялся.
— Политическое здоровье Картера такое же, как и здоровье Брежнева,— ответил он, слегка улыбнувшись: мол, понимай как знаешь.
На этом пресс-конференция закончилась. Журналисты повскакивали со своих мест. Американцы хлопали меня по плечу, хвалили мою находчивость» (Стуруа Мэ- лор. Две фотографии к ОДНОМУ портрету //Неделя. 1988. № 43. С. 17).
В этом примере контрвопрос Мэлора Стуруа был парирован возвратным ударом (бумерангом) его собеседником.
БЛОКИРУЮЩИЙ ВОПРОС. Его функция — «закрыть горизонт» оппоненту и добиваться таких ответов, которые соответствуют концепции собеседника; и если вопросы сформулированы достаточно искусно, то они подталкивают мысль только в одном направлении, блокируя возможные альтернативы. Пример. «Будем ли мы пренебрегать собственными возможностями, когда все стремятся к самостоятельности? Будем ли мы независимы, если не используем предоставляющуюся финансовую помощь нашей инициативе?»
КАВЕРЗНЫЙ ВОПРОС. Сократ, как известно, приводил оппонента к полному краху своими каверзными
вопросами. Когда его судили, он подробно объяснил, почему постоянно задавал людям каверзные вопросы: им двигало стремление пробудить у них чувство справедливости и отвратить от дурных поступков. Себя он сравнивал с оводом, не дающим скотине зажиреть от дремоты.
Если слушатель чувствует фальшь или ложь в рассуждении оратора, то его протест чаще выражается в каверзных вопросах. Дилетантский подход, вздор и попытки ввести в заблуждение, украшательства — все это вызывает каверзные вопросы оппонентов. Как себя уберечь от таких «укусов»? Очень просто. Не лгите, не уходите от правды, будьте искренними. Если вы лично не виноваты — зачем выкручиваться? Честность, открытость, доверительность нейтрализуют желание некоторых людей задавать каверзные вопросы.
ПРИНУДИТЕЛЬНЫИ ВОПРОС. Этим вопросом собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним. Обычно это вопросы типа: «Вы ведь не будете этого отрицать? Кто же может отрицать такие факты? Как я понял, вы признаете сам факт?..» Вымогая наше согласие, оппонент практически оставляет нам одну лишь возможность — признать себя побежденными. Какой здесь выход? Пожалуй, один — сказать: «Не занимайтесь вымогательством».
РИТОРИЧЕСКИИ ВОПРОС. Если необходимо или слушатели «созрели» для одобрения, то прибегайте к таким вопросам. Они обеспечивают молчаливое согласие участников беседы с нашим мнением, т. е. поддержку.
Приведем примеры из выступлений делегатов съездов народных депутатов СССР:
«Можем ли мы надеяться, что кто-то добровольно откажется от льгот?»
«Разве я этого не сказал с трибуны съезда? Сказав, не предложил формулировку закона? Записав, не вынес на обсуждение Верховного Совета? А выйдя к массам, не получил поддержки?»
Формулируйте вопросы так, чтобы на них можно было дать однозначные ответы — «да» или «нет», чтобы они звучали кратко, создавали ритм и как бы «вбивали» мысль. В большой аудитории риторические вопросы очень сплачивают людей (в такой обстановке молчание и будет означать одобрение вашей точки зрения).
УСКОРЯЮЩИЙ ВОПРОС. В тех случаях, когда мы хотим повлиять на точку зрения собеседника, подтолкнуть его к согласию или подтверждению ранее достигнутой договоренности, применяйте ускоряющие вопросы.
Например: «Вы согласны с тем, что промедление с принятием кардинальных мер по оздоровлению экономики уже просто недопустимо?»
Вопросы, требующие ответа «да» или «нет», создают напряженную атмосферу в беседе, направляют мыслительный процесс в общее русло и ускоряют принятие решения. В этом плане особой силой обладают двойные вопросы, например: «Следует ли принимать закон в предложенной комиссией редакции, или перенесем рассмотрение его на следующую сессию?»
Ускоряющие вопросы вынуждают собеседника форсировать аргументацию своего мнения. Однако здесь кроется опасность: у собеседника может сложиться впечатление, будто его допрашивают. Центр усилий смещается в вашу сторону, а собеседник лишен активности и может поэтому «взорваться»: «Вы меня не подгоняйте».
Применяйте данные вопросы с осторожностью и в тех случаях, когда участники дискуссии достаточно осведомлены по проблеме.
УТОЧНЯЮЩИЙ ВОПРОС. Пользуйтесь этими вопросами, когда вам нужны дополнительные сведения или вы хотите выявить истинные мотивы стороны, когда собеседник занимает нейтральную или позитивную позицию по отношению к вам и готов передать информацию. Они начинаются со слов «что», «кто», «как», «почему», «сколько».
Примеры таких вопросов: «Чего, по вашему мнению, недостает в аргументации этого предложения?», «Кто бы мог оказать в этом существенную поддержку?», «А каким вам представляется выход из сложившейся ситуации?», «Почему вы считаете принятые меры недостаточными?», «Сколько еще необходимо, на ваш взгляд, провести экспериментальных проверок новой технологии?»
В чем польза таких вопросов?
Собеседник находится в активном состоянии, становится источником информации, идей, предложений;
он имеет возможность по своему усмотрению выдавать нам информацию;
ему льстит внимание к его мнению, и этим устраняется психологический барьер в споре.
В чем опасность увлечения уточняющими вопросами? Вы конечно же теряете инициативу, и беседа может перейти в русло интересов и проблем собеседника. Поэтому не теряйте контроль над стратегическим направлением исследования проблемы. Очень легко можно отойти в сторону. Будьте осторожны! Не давайте увести себя такими вопросами в пустой разговор. Противник может оградить себя от критического анализа, а из вас выжать все, что его интересует. И сделает это с большим вниманием и тактом.
Дискуссия включает и другие виды вопросов. Мы коснулись лишь основных, способствующих позитивной направленности исследования.
Чего мы добьемся этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае избежим или существенно снизим опасность ссоры и накала страстей. Утверждение, констатация, особенно не подкрепленные надежными аргументами, фактами, вызывают у собеседника протест, дух противоречия. Если же к ним подвести с помощью вопроса, то собеседник воспримет их легче, иногда даже как собственное мнение (особенно риторическими вопросами).
Кроме того, с помощью вопросов мы, с одной стороны, максимально активизируем оппонента и даем ему возможность самоутвердиться, с другой — улучшаем свое положение, уводим его от критического анализа нашей позиции. Он испытывает удовлетворение от возможности выговориться, а мы облегчаем себе решение задачи.
Вопросы выполняют важную роль на всех фазах дискуссии, закрепляя промежуточные результаты обмена мнениями.
А как мы с вами реагируем на замечания? Как себя чувствуем, когда замечание попадает не в бровь, а в глаз? Становится ли это помехой в беседе, мешает ли достижению взаимопонимания? Конечно, мешает, но уйти, избежать их в споре невозможно. Остается согласиться с мнением Леонардо да Винчи: «Противник, вскрывающий ваши ошибки, гораздо полезнее, чем друг, скрывающий их».
Какие нам могут встретиться замечания?
Ироническое. Вот, например, у К. Маркса: «Учась ходить, человек учится и падать, и только падая, он учится ходить».
Скептическое. «Я знаю лишь одно — что я ничего не знаю. Другие не знают даже этого» (Сократ).
Злобствующее. Известен исторический анекдот. В британском парламенте шли дебаты. Речь держал Черчилль, лидер консерваторов, он, по обыкновению, едко «щипал» своих вечных оппонентов — лейбористов. Наконец, не выдержав, вскочила с места пожилая и к тому же некрасивая лейбористка и крикнула на весь зал: «Мистер Черчилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!» Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную леди, промолвил: «Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил...»
Взрыв хохота обозначил победу, одержанную оружием шутки (см.: Литературная газета. 1989. 13 декабря).
Провоцирующее. Исторический анекдот. Плешивый обрушился на Диогена с руганью за его пренебрежение к богам.
— А я ругать тебя не буду, вовсе нет. Я даже похвалю твои волосы за то, что они с дурной твоей головы повылазили.
Компрометирующее. Паганини в юности пообещал своему товарищу Кьярелли: «Я «натаскаю» тебя, и ты станешь первой скрипкой в военном оркестре». Впоследствии завистливый Кьярелли стал инквизитором, и по его воле тело Паганини даже после смерти долго «таскали» по всей Италии, а потом сорок лет не предавали земле. Вот чего стоило ему замечание!
Объективное. Один из сотрудников заметил своему начальнику: «Древний философ Плиний говорил, что «человек познается по его отношению к рабам и скотам». Тот ответил: «Но у нас же нет рабов».
Угроза. «Будешь так рассуждать, кафедру, а тем более совета, не пробьешь» (А. Райкин).
Недоброжелательное. «Кредо недоброжелателя: мало, чтоб гора свалилась с плеч; важно, чтобы она придавила соседа» (В. Колечицкий).
Обструкционистское. (Громкий выкрик, истерический возглас, упрямое повторение). «Соловей замолкает, когда начинают орать ослы» (Саади).
Лесть. «На языке лесть, а в голове месть». Помните слова Паганини: «Способным завидуют, талантливым вредят, гениальным — мстят».
Нападки. «Спор нельзя устранить другим спором, так же как бешенство одного нельзя устранить бешенством другого. Необходимо убеждать» (Антисфен).
Ехидство. «Ум теряет все свое очарование, если он проникнут злостью» (Р. Шеридан).
Упреждение. «Ум острый, но не широкий выскакивает вперед на каждом шагу, но двигаться вперед не может» (Р. Тагор).
Мы ограничились лишь перечислением деструктивных замечаний и отправляем читателя к очень полезной книге: Мицич Предраг. Как проводить деловые беседы. М, 1987, где целая глава посвящена нейтрализации различных форм сомнений, вопросов и замечаний.
Здесь же речь шла в основном о трех формах противодействия, к которым необходимо готовиться заранее. Что же касается вопросов и замечаний конструктивного характера, то о том, как на них будет реагировать собеседник, думает человек, их знающий. Но нельзя считать их ударами шпаги, обескровливающими нашу идею.