ОПТОВИКИ ИГРАЮТ В БИНГО

Shiseido, основная японская косметическая фирма, использует, например, свою сеть для обхода традиционной системы распределения. Порошки Shiseido, кремы, тени для век, лосьоны и вся косметика «на каждый день» распространены по всей Японии и начинают заполнять рынки США и Европы.

Связав свои компьютеры напрямую с компьютерами потребителей, компания отказалась от услуг оптовиков, поставляя товары из своих собственных центров распределения напрямую в магазины[156]. Если Shiseido и другие производители смогут напрямую «говорить» со своими розничными торговцами, а розничные торговцы смогут электронно получить доступ к компьютерам производителя, нужны ли им будут посредники?

«Оптовые торговцы? Bingo ! Обойдемся», — заявляет Монро Гринстейн, аналитик в фирме безопасности Bear, Stearns в Нью-Йорке[157]. Для того чтобы избежать такой судьбы, оптовики также обратили свои взоры в сторону электронного вооружения.

Широко известный и сегодня классический случай получения преимуществ оптовиком и новых возможностей на рынке связан с компанией Американское больничное обеспечение ( AHS ), ныне включенной в состав Корпорации охраны здоровья Бакстера. С начала 1978 г. AHS начала размещать внутри больниц терминалы, позволяющие иметь дело непосредственно, через электронную сеть, со своими компьютерами. Больнице проще сделать заказ на поставку от AHS путем нажатия на кнопку терминала, чем каким-либо другим способом[158].

AHS использовала также сеть для сбора всех видов полезной информации о продуктах, их использовании, ценах, инвентарном контроле и т.д. от своих потребителей. Система AHS была такой отзывчивой и надежной, что больницы могли даже отказаться от своей собственной системы инвентаризации, экономя при этом значительное количество денег. Если больница полностью доверяла свой бизнес AHS, эта компания обеспечивала полное управление информационной системой в больнице. AHS работала великолепно.

Консультант Питер Кин в своей статье «Конкуренция во времени» описал, как «Форемост Мак-Кессон», оптовый поставщик в фармацевтике, применил стратегию AHS в собственной области.

Как только заказы потребителя попадали в компьютер фирмы «Форемост Мак-Кессон» с клавиатур терминалов, размещенных в 15 тысячах магазинов, они в тот же момент сортировались и объединялись. После этого «Форемост Мак-Кессон» делал свой собственный заказ, добрая половина которого мгновенно электронно переправлялась его фирмам-поставщикам.

Такие высокоскоростные системы позволили AHS, «Мак-Кессон» и многим другим фирмам связать себя с потребителями настолько удобно, что потребителю стало невыгодно переносить свой бизнес куда-то еще. А пользователям системы сохраняют значительные суммы и помогают управлять с большей легкостью всем вокруг. Все это в полной мере отражается на власти крупных оптовиков.

Но AHS и «Форемост» все еще исключение. Большая часть оптовиков, поставленная перед фактом существования электронных «игр», оказывается между молотом и наковальней: в промежутке между производителями и все более и более изощренными розничными торговцами.